El modelo de Software como Servicio (SaaS) ha crecido exponencialmente en los últimos años y ya se ha convertido en el modelo de negocio de innumerables empresas y startups en todo el mundo. Según datos arrojados por Statista, el mercado global de SaaS fue de $31,4 mil millones en 2015 y se espera que alcance los $171,9 mil millones este año, con un aumento del 547%.
Gran parte de esta popularidad se debe a la flexibilidad y escalabilidad que permiten estas soluciones. Pero crear una empresa SaaS no es tan simple como parece. Al tratarse de un modelo de negocio diferente, atraer y fidelizar nuevos usuarios también tiene sus particularidades y, como en todo, sus retos.
Eso es, precisamente, lo que vamos a discutir en este blog. Continúa leyendo para comprender más sobre este modelo de negocio y cómo atraer a más clientes a tu empresa SaaS.
Empresas SaaS y transformación digital
SaaS, o Software-as-a-Service, es una forma de entregar un software y soluciones a través de tecnología en la nube por medio de un modelo de servicio. Es decir, a través de un pago mensual en lugar de una inversión total en la solución en el momento de la adquisición. Este es el modelo de afamadas empresas como lo son Slack, Microsoft (con su Office 365), Adobe, Spotify, Dropbox, SalesForce, entre muchas otras.
Este modelo ha ganado espacio en el mercado debido a la rapidez de implementación, la capacidad de estar en constante actualización y la posibilidad de conectarse a soluciones robustas utilizando únicamente una conexión a internet.
Con más y más empresas eligiendo un camino de transformación digital, este modelo de solución y servicios se ha vuelto aún más relevante. Esto se debe a que las organizaciones exigen tecnologías cada vez más actualizadas y que provean una adopción sencilla que pueda darse a velocidades récord. Además, una solución SaaS tiene mucha más flexibilidad al momento de escalar y ofrece mucha más personalización que las soluciones tradicionales.
En resumen, se puede decir que al mismo tiempo que la transformación digital ha permitido un crecimiento exponencial de las soluciones SaaS, este modelo también es responsable de gran parte de los procesos de transformación digital de empresas e industrias. ¡Se trata entonces de una simbiosis perfecta que durará mucho tiempo!
6 consejos para atraer nuevos usuarios a tu negocio SaaS
Como ya lo hemos mencionado, las soluciones SaaS tienen algunas particularidades que hay que tener en cuenta a la hora de crear una nueva estrategia de captación y atracción de clientes.
A continuación, resaltamos algunas útiles técnicas para atraer más usuarios y clientes a tu empresa SaaS.
1. Conoce, al detalle, a tu cliente ideal
Este primer consejo podría parecer algo obvio, pero la realidad es que conocer a tu cliente ideal es, en efecto, esencial para la sostenibilidad de tu negocio. Antes que nada, es importante poder entender a profundidad las necesidades, dificultades y preferencias de tu audiencia para así crear campañas más asertivas y llevadas a cabo a través de los canales correctos para así atraer a la audiencia que tienes en tu radar.
Todo este proceso de recopilación e interpretación de data te servirá además para comprender a quién deberías vender tu producto o servicio y qué tipo de persona hallará valor en lo que ofreces. En una empresa SaaS, la retención es tan importante como la adquisición de nuevos clientes. Por esto, si desde un principio te empeñas en venderle al usuario equivocado, terminarás por gastar tiempo y recursos en atraer y retener a un perfil demográfico que quizás no resulte en aliado al momento de escalar tu negocio.
2. Presta atención al ciclo de compra más extenso
Las soluciones SaaS tienden a tener un ciclo de compra un poco más largo en comparación con otros productos y servicios. Por ello, es interesante pensar en planes y estrategias a mediano plazo y en flujos de nurturing a largo plazo para así garantizar que seguirás a tu lead (o cliente potencial) en todo momento y tendrás más posibilidades de convertirlo en cliente.
Algunas de las estrategias más utilizadas para asegurar esta continuidad y consistencia de la comunicación con los usuarios son las siguientes:
- Producción de contenido: crear contenido diseñado en diferentes etapas del ciclo de vida de los usuarios es una forma de tener información relevante para compartir con ellos en diferentes momentos clave. De esta forma, siempre te estás posicionando como un facilitador y no dejas que el usuario “olvide” tu marca.
- Artículos de Thought Leadership: En muchos casos, posicionarse como un experto en la materia es fundamental para que las personas adecuadas aprueben la compra de tu solución. Por eso, dichos artículos son importantes para posicionar a tu empresa no solo como experta en el área y la solución que ofrece, sino también como una organización preocupada por temas más amplios como la innovación, la sostenibilidad, la gestión y las tendencias globales.
- Nurturing Flow: los ciclos de vida más largos generalmente se acortan a través de la implementación de Nurturing Flows bien diseñados que son capaces de resolver las dudas y barreras que tienen tus usuarios en un determinado punto del recorrido de compra para así ayudarlos a avanzar al siguiente paso.
- Comunicaciones omnicanal: en promedio, un consumidor atraviesa por 6 puntos de contacto para realizar una compra tradicional. ¿Cuántas veces imaginas que un usuario interactúa con una marca antes de comprar una solución SaaS? ¿Decenas de veces quizás? Por eso es más que imprescindible contar con una herramienta que centralice toda la información e interacciones que ha tenido un usuario con tu marca. De esta manera, te aseguras de comunicarte con él o ella a través de los canales correctos y de utilizar los datos que ya te han sido proporcionado para así brindar comunicaciones aún más personalizadas y precisas.
3. Elije los canales ideales para interactuar con nuevos usuarios
Los canales más utilizados para las soluciones SaaS son el correo electrónico, las redes sociales (Facebook, LinkedIn e Instagram, principalmente) y WhatsApp. Sin embargo, puedes ir un paso más allá y pensar en estrategias que realmente logren interactuar con tus usuarios dónde y cuándo ellos quieran.
La realización de eventos, el uso de TikTok, YouTube, Quora, Reddit, Viber, Chatbots, RCS son tan solo algunos de los canales que muchas veces no son tenidos en cuenta en una estrategia inicial, pero que pueden ser determinantes en tu captación de nuevos clientes.
Por eso, al analizar las particularidades de tu audiencia (como se mencionó en el punto 1), comprendiendo a profundidad sus perfiles geográficos y, en general, demográficos, podrás detectar cómo toda esta data podría llegar a influir mucho en la preferencia de tus clientes por un canal u otro.
4. Incluye pruebas y demostraciones gratuitas
Algunas de las mayores preocupaciones que tienen los usuarios de soluciones SaaS son si el producto realmente resolverá su problema o necesidad inicial, si la plataforma cuenta con las características necesarias para ello y si además cuenta con una usabilidad fluida y de fácil comprensión.
Por tanto, una opción para reducir estos obstáculos es ofrecer pruebas gratuitas de la plataforma durante un determinado periodo de tiempo (normalmente 7, 14 o 30 días). De esta forma, el usuario puede conocer de primera mano todas las funcionalidades que tendrá disponibles y si tienen sentido -o no- para su organización. Esta es también una forma de hacer que el equipo de ventas esté atento y enfoque sus esfuerzos en los leads que realmente están alineados con todo lo ya descrito para así dar con mayores y mejores conversiones.
Otra forma de ofrecer esta degustación del producto es a través del modelo freemium, que no es más que una versión reducida de las funcionalidades del servicio, que se halla disponible de forma gratuita. Esta es una opción muy utilizada por las marcas que pueden ofrecer algo de valor a los usuarios incluso con una fracción de las funciones de la plataforma. Tal es el caso, por ejemplo, de Spotify, Dropbox y Mailchimp, que tienen este modelo como una de las grandes estrategias de captación.
Pero vale la pena la advertencia: la opción freemium solo tendrá éxito si el usuario puede ver valor en el producto, aunque no tenga todas sus funcionalidades, y que esto le genere una buena experiencia. Ten en cuenta que si la falta de una función interrumpe la experiencia, este modelo puede obstaculizar más que ayudar a adquirir nuevos clientes.
5. Fomenta un programa de referidos
Un programa de referidos es una de las mejores herramientas para adquirir nuevos clientes para una solución SaaS. Según la consultora McKinsey, del 20% al 50% de todas las decisiones de compra que tomamos están influenciadas por referencias o comentarios que escuchamos sobre una empresa. Además, según encuestas realizadas por Wharton School of Business, el Lifetime Value (LTV) de un cliente que llegó a tu negocio a través de una recomendación es un 16% más alto que el de un consumidor típico.
Datos como estos ya deberían alertar a los emprendedores sobre la importancia de construir un programa de referidos desde el día cero de un negocio, pero por desgracia no siempre es así. Muchos esperan obtener referencias espontáneas que, a pesar de ser geniales, no bastarán al momento de satisfacer tu necesidad de crecimiento. Por lo tanto, la mejor práctica es crear programas de recompensas para que tus usuarios se animen a recomendar a tu empresa y que se les comunique repetidamente sobre este tema. Por ejemplo, ¿tu cliente acaba de ganar una marca importante con tu producto? En ese caso, pídele una referencia sin titubeos. ¿Obtuviste una retroalimentación favorecedora? Una vez más, ¡pide una referencia!
El formato y las recompensas que podría tener tu programa de referidos dependerá mucho de las necesidades de tus consumidores y de lo que realmente los anime a recomendarte con sus conocidos. Las recompensas podrían ser descuentos en cuotas mensuales, acceso a funciones exclusivas, premios, entre otros.
6. Crea una comunidad alrededor de tu producto
Una premisa de las empresas SaaS es que el cliente necesita fidelizarse para que permanezca contigo durante mucho tiempo. Una forma de hacer que lo anterior sea posible es creando una comunidad en torno a tu producto y a tu empresa, para así crear una especie de sentido de pertenencia.
En resumen, este grupo discutirá las tendencias en tu nicho de mercado, compartirá las mejores prácticas, capacitará a tus clientes en lo que a nuevas funcionalidades respecta, alentará a los miembros a hacer preguntas claves y, como resultado, acercará a todos a tu marca.
Recuerda que este método es especialmente efectivo si tu producto/servicio resuelve un problema de alta complejidad. Así mismo, se puede fortalecer una comunidad a través de foros, encuentros presenciales, grupos en redes sociales (como Telegram y Facebook), áreas específicas de tu plataforma, entre otros.
Un consejo importante es tener en cuenta a los miembros más activos de tu comunidad y recompensarlos de alguna manera para que estén aún más motivados para seguir adelante.
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